Acquérir un nouveau client est bien plus coûteux que de conserver un client existant. En outre, les clients fidèles achètent plus fréquemment que les nouveaux prospects. Par conséquent, si vous ignorez les ventes additionnelle (Cross-selling) et les ventes montées en gamme (Upselling) auprès de vos acheteurs actuels, vous laissez passer des centaines d’occasions d’augmenter vos ventes et par conséquent vos bénéfices dans votre boutique WooCommerce.
Nous sommes là pour dissiper votre confusion sur ces techniques de vente. Vous ne douterez plus de leur efficacité après avoir lu cet article !
Qu’est-ce que la vente montée en gamme (Upselling) ?
La vente montée en gamme (Upselling) est une stratégie de vente qui consiste à encourager un client à acheter tout ce qui pourrait améliorer son achat. C’est comme une mise à niveau d’une commande existante. Les spécialistes du marketing utilisent souvent cette tactique dans leurs campagnes pour générer davantage de ventes.
La technique de vente montée en gamme (Upselling) apporte également de la valeur aux clients, car elle leur propose de payer un peu plus, mais de se retrouver avec un meilleur produit. Il s’agit d’un accord mutuellement bénéfique. C’est vrai, les spécialistes du marketing avisés ne suggéreront jamais d’acheter le dernier modèle d’iPhone si une personne cherche un smartphone bon marché. Cela n’a aucun sens. Mais c’est une bonne idée de proposer, par exemple, un téléphone 10 à 15 % plus cher équipé d’un meilleur appareil photo.
Nous parions que vous avez fait l’expérience de la vente montée en gamme à plusieurs reprises, peut-être même sans vous en rendre compte. Par exemple, lorsque vous achetez un grand chocolat chaud, le vendeur peut vous suggérer de payer un supplément pour un muffin à la vanille. Ainsi, vous obtenez un chocolat et un muffin, et le vendeur augmente ses recettes quotidiennes.
La vente montée en gamme (Upselling) est partout, surtout sur Internet. Lorsque vous faites des achats en ligne, vous avez sûrement vu des tableaux comparatifs ou des bannières sur des pages de produits. Ils présentent les mêmes produits que ceux que vous recherchez, mais de meilleure qualité. Il se peut également que l’on vous propose un article plus haut de gamme pendant le processus de paiement.
Comme vous le voyez, la vente montée en gamme (Upselling) est une pratique efficace qui profite à la fois aux commerçants et aux clients. Les premiers peuvent augmenter leur valeur moyenne de commande (VMC), tandis que les seconds repartent avec un meilleur produit. Nous reviendrons plus tard sur les avantages de la vente montée en gamme (Upselling).
Qu’est-ce que la vente additionnelle (Cross-selling) ?
La vente additionnelle (Cross-selling) est une autre excellente pratique pour encourager les gens à acheter davantage. Voici comment cela fonctionne : on présente à un client une variété de produits qui peuvent compléter ses besoins. Par exemple, si vous achetez un short de bain, les produits connexes seront une serviette et un bonnet de bain. En fait, les spécialistes du marketing suggèrent souvent les produits qu’un client achèterait de toute façon. Ils le font simplement au bon moment et au bon endroit.
Dans le commerce électronique, la vente additionnelle (Cross-selling) est utilisée en permanence. Vous pouvez voir des articles complémentaires sur les pages des produits, dans le panier ou pendant le processus de paiement. Vous pouvez également recevoir par courrier électronique une liste de produits supplémentaires qui conviendrait parfaitement à votre commande.
Cette pratique est également très courante dans les lieux physiques. Par exemple, chez Burger King, il est probable que des frites vous soient proposées avec votre hamburger. Si vous commandez des nuggets de poulet, préparez-vous à ce qu’on vous demande : « Voulez-vous prendre une sauce ? ». Et vous le feriez normalement ! Parce que c’est plus délicieux de les déguster en tandem.
Si vous pensez que la vente additionnelle (Cross-selling) n’est utilisée que dans la vente directe, vous avez tort. Cette technique est utile partout. Lorsque vous ouvrez un compte d’épargne, on vous vendra peut-être une carte de crédit. Même chez le dentiste, on peut vous proposer un service de nettoyage des dents en même temps qu’un plombage.
Ces deux stratégies sont très efficaces pour générer des achats répétés, fidéliser les clients existants et augmenter les revenus. Voyons maintenant la principale différence entre les deux.
Différence entre la vente additionnelle (Cross-selling) et la vente montée en gamme (Upselling)
La vente montée en gamme et la vente additionnelle sont des tactiques très similaires. Elles augmentent toutes deux les bénéfices du commerçant, mais de manière différente. La vente montée en gamme augmente les revenus en promettant un produit de niveau supérieur, tandis que la vente croisée fait de même en suggérant d’autres produits à acheter.
La différence entre ces techniques réside également dans l’intention du client. Lorsqu’un client reçoit une vente additionnelle d’articles supplémentaires, il n’avait pas l’intention de les acheter auparavant. Après la suggestion, le client peut envisager d’ajouter ces articles car ils correspondent à la commande principale.
La vente montée en gamme fait appel au désir du client d’acheter quelque chose. Les vendeurs proposent de passer à la caisse pour un produit de meilleure qualité, et c’est tout.
Vous pouvez considérer la vente montée en gamme comme une mise à niveau de l’achat existant alors que la vente additionnelle est un achat supplémentaire. Chacune de ces stratégies fonctionne bien pour les niches B2C et B2B, mais ensemble, elles peuvent changer considérablement votre activité pour le mieux.
Avantages de la vente montée en gamme (Upselling) et de la vente additionnelle (Cross-selling)
L’idée principale de la vente montée en gamme et de la vente additionnelle est d’augmenter les revenus du commerçant et son résultat global. Mais il ne s’agit pas seulement d’argent, il s’agit aussi d’apporter une réelle valeur ajoutée aux clients. Voici ce que ces tactiques de vente peuvent vous apporter de plus :
- Apporter une touche personnelle. Bien que la qualité et le prix soient importants, une approche individuelle compte vraiment pour les acheteurs d’aujourd’hui. Ils veulent que vous prédisiez leurs désirs, que vous compreniez parfaitement leurs besoins et que vous leur fassiez des suggestions pertinentes. La vente additionnelle et la vente montée en gamme sont basées sur les préférences du client et ses achats passés. Ainsi, ces techniques vous permettent d’améliorer la personnalisation pour une meilleure expérience client.
- Optimiser une valeur de vente. Statistiquement, la probabilité de vendre des produits à des clients existants est 60 à 70 % plus élevée qu’à de nouveaux prospects. Les acheteurs fidèles sont prêts à dépenser 31 % de plus que les nouveaux acheteurs. La vente additionnelle et la vente montée en gamme vous aident à fidéliser vos clients existants en leur proposant des compléments ou des mises à niveau de leurs achats.
- Augmenter la valeur à vie des clients. Lorsqu’ils sont exposés à des recommandations pertinentes, les clients achètent plus souvent chez vous et rapportent plus d’argent à votre marque.
- Renforcer la confiance. Si vous réalisez une vente additionnelle qui correspond aux besoins de votre client, il fera encore plus confiance à votre marque. Pourquoi ? Parce qu’un client comprend que vous vous souciez de ses intérêts. Il ne s’agit pas simplement d’une publicité flagrante ou d’une offre non pertinente.
Passez à l’action dès à présent
La vente additionnelle et la vente montée en gamme sont totalement gagnantes lorsqu’il s’agit d’augmenter les ventes. Si elles sont bien faites, vous obtiendrez des clients fidèles et un résultat net plus élevé. Cependant, vous devez agir avec sagesse pour ne pas vous retrouver avec des clients aveugles de vos promotions.
Avant de commencer, dressez une liste de vos produits et des articles que vous pouvez vendre de manière additionnelle ou montée en gamme. Puis testez-les tous. Le meilleur conseil est le suivant : plus vous testez, meilleurs seront vos résultats.
Et n’oubliez pas que le succès des ventes va toujours de pair avec des paiements en ligne rapides et faciles. Chaque erreur ou dysfonctionnement au moment du paiement ruine votre taux de conversion. Ne négligez donc pas l’importance d’ajouter un système de paiement éprouvé à votre site Web.
