La vente additionnelle, ou vente croisée (c’est identique), est l’un des meilleurs moyens de maximiser la valeur moyenne des commandes (VMC) et d’accroître la valeur pour vos clients.
En proposant à vos clients d’autres produits en rapport avec ce qu’il achète déjà, vous pouvez lui apporter une valeur importante, tout en augmentant vos revenus de panier.
Nous vous proposons une série de plusieurs conseils efficaces afin d’augmenter vos ventes et de proposer à vos clients une vraie expérience sur votre boutique en ligne.
Définition de la vente additionnelle / vente croisée
La vente additionnelle consiste à vendre un, ou des, produit(s) connexe(s) à vos clients.
Vous pouvez le faire au moment où il effectue un achat ou plus tard, dans son parcours client.
Quel est l’intérêt de la vente additionnelle / vente croisée ?
L’objectif est d’augmenter la valeur du panier en suggérant des produits supplémentaires pouvant intéresser votre client en fonction de ce qu’il achète ou a déjà acheté. Ce sont des suggestions intéressantes pour vous comme pour votre client, vous l’aurez compris.
Quelle est la différence entre la vente additionnelle / croisée de la vente incitative / montée en gamme ?
La vente additionnelle consiste à proposer un produit apparenté, tandis que la vente incitative (montée en gamme) consiste à proposer une alternative dont le coût est plus élevé. Mais cela peut être intéressant pour le client tant que l’écart de prix, ou du produit, reste “raisonnable”. Et dans ce cas, c’est du gagnant / gagnant !
Exemple pour une vente additionnelle / vente croisée : un client achète un téléphone mobile, vous pouvez lui proposer une coque ou des écouteurs ou une protection écran.
Exemple pour une vente incitative / vente montée en gamme : un client achète un téléphone portable, vous pouvez lui proposer la gamme juste au-dessus avec plus de Go de mémoire ou bien même le modèle juste au-dessus.
Voici quelques conseils pratiques de vente croisée pour tirer le meilleur parti de vos clients existants.
Maîtrisez votre timing
L’un des aspects les plus importants de la vente croisée est le choix du bon moment.
Si vous essayez de faire de la vente croisée trop tôt, vous risquez de faire fuir un client potentiel avant qu’il ne soit prêt à acheter.
Attendez trop longtemps, et tout intérêt potentiel risque de s’estomper.
Il n’y a pas de règle absolue concernant le moment de la vente croisée, mais vous voudrez généralement la tenter lorsqu’un client s’est déjà engagé à acheter ou de lui proposer des produits supplémentaires un peu plus tard.
Exemple : Si votre client met en panier un téléphone portable, vous pouvez lui proposer juste après des coques, des accessoires supplémentaires etc.
Si votre client va pour payer son panier, vous pouvez lui proposer ici aussi d’autres produits de type vente additionnelle.
Cela vous fait deux endroits où vous pouvez vendre plus en proposant d’autres produits utiles.
Personnalisez vos offres
La personnalisation fait partie intégrante des ventes et du marketing modernes, et la vente croisée ne fait pas exception.
Selon une étude, seuls 7% du trafic sur les sites Web proviennent de recommandations de produits personnalisés, mais elles représentent 26% du chiffre d’affaires.
Avec des extensions WooCommerce, vous pouvez facilement mettre en place ceci. Il existe aussi des sociétés qui vous proposent des solutions plus poussées.
Personnaliser les ventes croisées / ventes additionnelles
Il ne faut donc jamais adopter une approche unique.
Au contraire, vous devez considérer chaque client comme un individu unique, en tenant compte de ses besoins uniques. Avec WooCommerce, vous pouvez aisément ajouter une extension de vente croisée comme celle que nous proposons, mais à la différence qu’Obselling est pour des produits qui ne sont plus en vente ou en stock, c’est la cerise sur le gâteau car vous ne serez pas obligé de supprimer vos produits de votre boutique – et perdre le référencement SEO de votre page produit -, mais vous pourrez en proposer d’autres directement à vos clients.
Gardez vos offres simples
Une erreur est de submerger les clients avec trop de choix, et surtout s’ils ne sont pas pertinents.
Proposer un ou deux produits supplémentaires est une bonne chose, et un client doit être en mesure de voir rapidement comment ces produits peuvent lui être utiles.
Mais proposer plusieurs produits peut les surcharger d’informations et mettre le doute sur la prise de décision, ce qui réduit considérablement les chances de réussite des ventes croisées.
Il s’agit d’un concept connu sous le nom de paradoxe du choix que Barry SCHWARTZ explique en vidéo (sous-titré en Français) :
Pour éviter ce problème, on vous recommande de garder vos offres aussi simples que possible – idéalement, pas plus de trois.
Expliquez clairement les avantages
Retenez la devise de la vente suivante : « vendez des avantages, pas des caractéristiques ».
Et nous pensons que cela s’applique parfaitement à la vente croisée.
Bien qu’il soit évidemment important d’expliquer les caractéristiques de base, il est encore plus important d’aider un client à comprendre comment l’achat d’un produit supplémentaire va l’aider.
Affichez les retours clients
Pour convaincre les clients de l’achat d’un produit supplémentaire, il est important de leur fournir des retours clients.
Voici quelques idées potentielles :
- Critiques positives
- Témoignages
- Nombre d’achats
- Notes
Les avantages de ce type constituent la preuve sociale que les clients potentiels aiment voir et qui les aidera à conclure une vente.
Toujours se concentrer sur l’ajout de valeur
C’est le mot clé qui devrait toujours être l’objectif principal dans votre boutique WooCommerce : la valeur ajoutée
Vous devez savoir fournir aux clients un ensemble plus solide qui leur convient parfaitement.
Suivi après la vente
Le suivi après la vente permet d’accomplir deux choses.
Premièrement, il montre aux clients que vous vous investissez réellement dans leur réussite et vous donne l’occasion de renforcer vos relations.
Deuxièmement, vous pouvez constater l’efficacité de vos efforts de vente croisée et voir si quelque chose doit être modifié.
Par exemple, le produit proposé par votre boutique n’a peut-être pas fait mouche auprès d’un client.
Vous pouvez utiliser vos conclusions pour affiner les offres futures.
Analysez vos résultats
Et bien sûr, vous voudrez recueillir en permanence des données quantifiables pour suivre les performances de votre boutique et l’efficacité de votre campagne de vente croisée dans son ensemble.
- Dépenses liées à l’effort de vente
- Activités par opportunité
- Taux de réussite
- Taux d’attachement
- Taux de renouvellement
- Valeur à vie du client (LTV) et coût d’acquisition d’un client (CAC)
Testez d’abord la vente croisée sur vos meilleurs clients avec un mailing par exemple.
Lorsque vous lancez une campagne de vente croisée, on constate qu’il est généralement préférable de la tester d’abord sur vos principaux clients, c’est-à-dire ceux qui connaissent votre marque et y sont fidèles.
Ensuite, vous pourrez les faire passer progressivement à d’autres clients plus tièdes.
Effectuez des évaluations continues pour les meilleurs clients
Et voici ce qu’il y a de bien avec la vente croisée.
C’est une technique que vous pouvez utiliser encore et encore sur les mêmes clients.
Tant que vous leur apportez vraiment de la valeur et que vous n’êtes pas odieusement vendeur, il est toujours possible de vendre davantage aux clients existants.
C’est pourquoi qu’il faut procéder régulièrement à des examens de l’activité de vos principaux clients – les examens trimestriels sont généralement les plus efficaces – et d’essayer d’identifier tout point sensible émergeant que vos produits pourraient résoudre.
Quels sont les principaux avantages de la vente croisée ?
- Augmentation de la valeur ajoutée moyenne
- Des bénéfices plus élevés
- Plus de valeur pour vos clients
- Une plus grande satisfaction des clients
- Une plus grande fidélité des clients
Quel est le pourcentage de clients existants qui achètent ?
Vous avez 60 à 70% de chances de vendre à un client existant.
Contrairement à un prospect où n’avez que 5 à 20% de chance de lui vendre un autre produit.
