Lorsque vous travaillez dans le domaine de la vente, vous devrez peut-être apprendre à séduire les clients dont le budget est limité. Le Downselling, ou vente à perte, est une stratégie qui permet aux entreprises de conserver leurs clients tout en vendant un produit ou un service. Comprendre comment mettre en œuvre cette stratégie dans votre approche commerciale peut vous aider à faire face aux situations où les clients ne sont pas prêts à dépenser beaucoup d’argent. Dans cet article, nous parlons de la vente à perte (Dowbselling), de son fonctionnement, de ses avantages et de la façon dont vous pouvez l’utiliser efficacement pour votre entreprise.
Qu’est-ce que le Downselling / vente à perte ?
La vente à perte est une stratégie qui consiste à proposer des alternatives moins chères pour des articles et des services que les clients veulent ou dont ils ont besoin mais qu’ils ne peuvent pas se permettre, contrairement à la vente incitative où vous proposez des produits plus chers. Par exemple, si un client envisage une paire de lunettes qui n’est pas dans sa gamme de prix, le vendeur peut lui recommander une paire moins chère mais similaire. Bien que cette stratégie ne permette pas de réaliser autant de bénéfices, elle peut contribuer à fidéliser des clients qui, autrement, pourraient se tourner vers d’autres entreprises proposant des prix globalement plus bas.
Comment fonctionne le Downselling / la vente à perte ?
Lorsqu’une entreprise a un produit ou un service qui ne se vend pas bien en raison de son prix élevé, elle peut vendre moins cher en commercialisant un substitut plus abordable. Cela fonctionne parce qu’il existe toujours une demande pour ce produit ou service, et que les clients sont donc susceptibles d’acheter le nouveau produit ou service pour satisfaire leurs besoins. Cela permet à l’entreprise d’éviter une perte totale sur le produit original en s’assurant qu’elle récupère au moins un peu d’argent. S’il n’existe pas de produit ou de service suffisamment similaire, les entreprises peuvent également proposer des prix inférieurs pour une durée limitée sur le produit original.
Avantages du Downselling / Vente à perte
Le Downselling n’est peut-être pas la stratégie de vente préférée des entreprises, car elle entraîne souvent des pertes, mais elle peut néanmoins les aider à s’adapter à des situations où leurs dépenses risquent d’être supérieures à leurs recettes. Voici quelques avantages supplémentaires de la vente à perte :
Augmenter les ventes
La plupart des clients cherchent à satisfaire leurs désirs et leurs besoins tout en économisant de l’argent. Lorsque les entreprises rendent leurs biens et services plus accessibles, davantage de personnes peuvent les acheter. Par exemple, certaines personnes pourraient éviter de payer pour un massage, même si elles en ont envie, à moins que le prix ne soit suffisamment bas pour justifier cette dépense.
Attirer de nouveaux clients
L’un des principaux objectifs de cette stratégie est de gagner de nouveaux clients. Des personnes qui, autrement, n’auraient peut-être pas fait d’achats pourraient voir les options abordables que vous proposez et décider d’acheter. Une fois qu’ils auront constaté qu’une entreprise propose des prix qu’ils peuvent se permettre, ils pourraient les garder à l’esprit lorsqu’ils voudront faire des achats à l’avenir.
Conserver la clientèle
En s’adaptant au budget des clients, les entreprises peuvent montrer qu’elles comprennent leurs limites financières. Les clients peuvent y voir un signe que l’entreprise se soucie de leurs besoins. Cela peut augmenter les chances que les clients reviennent dans l’entreprise pour leurs achats au lieu de les chercher ailleurs.
Conseils pour vendre efficacement au rabais
Voici quelques conseils pour vous aider à mettre en œuvre efficacement la vente à perte :
Restez bien informé
Les entreprises doivent connaître les détails de leurs produits et services, notamment les raisons pour lesquelles les gens les achètent, leur fonction principale et les autres articles similaires. En maintenant une variété de choix, les entreprises peuvent prévoir les situations dans lesquelles elles pourraient avoir besoin de vendre à perte. Par exemple, une entreprise qui vend des vêtements peut tenir un registre des articles qui se vendent le mieux pendant certaines saisons et conserver des alternatives. Si un vêtement particulier ne se vend pas aussi bien que prévu, elle peut consulter son registre des stocks pour trouver l’article le plus proche qui pourrait le remplacer.
Faites attention à votre timing
L’un des facteurs importants pour déterminer si cette stratégie fonctionne est que les entreprises donnent au produit le plus cher une chance de se vendre avant de proposer l’alternative. En prévoyant un délai raisonnable pour attendre que les ventes s’améliorent, les entreprises peuvent planifier leur stratégie de vente au rabais de manière à attirer les clients sans les embrouiller ou les submerger d’options. Les vendeurs en ligne peuvent utiliser des fonctionnalités telles que les fenêtres pop-up destinées à la sortie qui proposent des options moins chères aux clients au moment où ils sont sur le point de quitter une page sans effectuer d’achat.
Baissez le prix du produit
Au lieu de proposer un autre produit ou service, une entreprise peut parfois réduire temporairement le prix pour encourager les achats. Elle peut le faire en réduisant le prix total, en proposant des essais gratuits, en rendant les frais de port gratuits ou en permettant aux clients de faire des offres groupées. Les clients qui n’auraient pas envisagé le produit ou le service à son prix initial peuvent revenir et l’acheter. Les soldes peuvent attirer de nouveaux acheteurs qui pourraient continuer à acheter même après la fin des soldes parce qu’ils veulent toujours le produit.
Voir aussi : 5 meilleurs extensions de récupération de panier abandonné pour WooCommerce
Prévoyez de vendre plus tard
La vente à la baisse peut être utile dans des situations moins optimales, mais l’idéal pour une entreprise est de vendre à la hausse. Cela signifie qu’elle offre au client un produit ou un service plus cher que celui qu’il est venu chercher. Par exemple, si le client d’un restaurant commande un plat, le serveur peut l’encourager à essayer un autre plat, plus cher. Une fois qu’une entreprise a stabilisé ses ventes, elle peut utiliser la vente incitative pour regagner les bénéfices perdus.
Sélectionnez soigneusement votre public
Tous les clients ne renonceront pas à des produits et services coûteux, et il est important de ne pas les détourner de ces achats avec des offres à prix réduit. Les entreprises peuvent cibler leurs efforts de vente à la baisse sur ceux qui ne font que des achats à bas prix, mais qui regardent aussi les options à prix plus élevé. Pour les vendeurs en ligne, il existe des logiciels qui permettent de suivre ce type d’habitudes. En identifiant et en ciblant les offres sur ces clients spécifiques, les entreprises peuvent limiter la stratégie risquée aux situations où elle est la plus bénéfique.
Faites preuve de retenue avec les offres
Les entreprises ont recours à la vente à perte principalement dans les cas les moins favorables, il est donc important de la limiter à ces situations et de l’utiliser avec précaution même dans ce cas. En restant prudentes avec les réductions de prix et les offres à prix réduit, les entreprises peuvent réduire leurs pertes. Si les clients s’habituent trop à des prix bas et à des alternatives, ils risquent de sous-évaluer les produits et services d’une entreprise et d’être moins enclins à acheter ceux dont le prix est régulier.
