La vente incitative (Upselling) est une technique éprouvée qui consiste à proposer à vos clients des produits ou des services de plus grande valeur que ceux qui les intéressaient au départ.
En moyenne, la vente incitative peut augmenter vos revenus de 10 à 30 %.
La probabilité de vendre à un client est de 60 à 70 %, tandis que celle d’un prospect est de 5 à 20 %.
Les entreprises qui pratiquent la vente incitative tirent 70 à 95 % de leurs revenus de la vente incitative et des renouvellements.
En supposant que votre entreprise réalise un pourcentage fixe sur chaque vente, plus les articles que vous vendez sont chers, plus vos bénéfices sont élevés.
Intéressant, n’est-ce pas ?
Cet article a pour but de faire de vous un pro de la vente incitative. Nous expliquerons ce qu’est la vente incitative à l’aide d’exemples convaincants, en quoi elle diffère de la vente croisée, comment identifier les opportunités de vente incitative et, enfin, les outils et techniques que vous pouvez utiliser pour devenir un as de la vente incitative.
C’est parti !
Sommaire
- Qu’est-ce que la vente incitative ?
- Exemple de vente incitatives
- Comment identifier les opportunités de vente incitative ?
- 9 techniques de vente incitative éprouvées que vous pouvez adopter dès maintenant
- Pouvez-vous vendre quelque chose avec les techniques de vente incitative ci-dessus ?
Qu’est-ce que la vente incitative ?
La vente incitative est une technique de vente par laquelle un vendeur invite le client à envisager / acheter des articles plus chers, des mises à niveau ou d’autres ajouts pour générer plus de revenus. Il s’agit généralement de commercialiser des services ou des produits plus rentables. Toutefois, il peut aussi s’agir de présenter simplement au client des options qu’il n’avait pas envisagées auparavant.
Notez que dans la vente incitative, il s’agit toujours de la même catégorie et du même style de produit ou de service, et non d’un produit complémentaire. Ainsi, si vous travaillez dans une boutique de téléphone portable, il ne s’agit pas de vendre à la fois des écouteurs et une enceinte. Il s’agit de vendre une version supérieure et meilleure.
Exemple de vente incitative
Les techniques de vente incitative fonctionnent en répondant aux besoins du client, voire en les dépassant. Alors que le client pensait peut-être à une seule boule de glace, une double boule le ravira à coup sûr. Voyons d’autres exemples.
Exemple de vente incitative dans une agence de voyage
Votre entreprise vendra très probablement des produits qui résolvent un problème pour vos clients et, pour commencer, la plupart des clients chercheront l’option la moins chère qui répond à leurs besoins.
Par exemple, si votre client prévoit un voyage de New York à Paris, il réservera un siège sur un vol, et c’est tout. Ce siège peut se trouver dans l’allée centrale, entre deux personnes qui occupent trop d’espace, avec le coussin le moins confortable possible.
La vente incitative transforme cette place en un billet de première classe avec un siège inclinable côté fenêtre, un repas à bord, une coupe de champagne, les films de son choix, etc.
Le résultat est le même – le client monte dans un avion à New York, vole pendant plusieurs heures, atterrit à Paris – mais l’expérience est très différente. Le besoin était de voyager d’un endroit à un autre, et les deux moyens permettaient de répondre à cette exigence. La seconde a permis de répondre à toutes les attentes et de les dépasser.
À présent, vous devez avoir compris ce qu’est la vente incitative et comment elle fonctionne. Cependant, comme les termes « vente incitative » et « vente croisée » sont souvent utilisés ensemble, certains peuvent trouver cela un peu confus. Pour éviter toute ambiguïté, nous vous recommandons de lire cet article pour comprendre la différence entre la vente incitative et la vente croisée.
Comment identifier les opportunités de vente incitative
Dès le départ, utilisez des outils comme le CRM de gestion des opportunités qui vous permettent de comprendre les besoins de vos acheteurs (avec WooCommerce vous pouvez avoir des extensions qui peuvent vous aider pour cela). Vous devez savoir ce qu’ils veulent acheter chez vous et s’il existe un moyen de leur vendre une version de gamme supérieure. Voici quelques-uns des signaux qui indiquent des opportunités d’Upsell :
- Votre client semble être plus intéressé par la version supérieure de votre produit et compare rigoureusement les prix. Dans ce cas, soit le client est sensible au prix, soit il cherche simplement une bonne raison d’acheter cette mise à niveau.
- Le client a cliqué sur l’une de vos publicités pour un produit supérieur. Vous pouvez suivre ces activités dans votre CRM et même créer des alertes.
- Vous savez qu’il a besoin d’une mise à niveau, mais quelque chose le retient de le faire.
Segmentez ces prospects dans une liste et entretenez-les constamment. Ainsi, vous pourrez mieux planifier vos cibles et fixer un calendrier pour les présenter. En fait, il est plus difficile d’acquérir de nouveaux clients que de conserver les anciens. La vente incitative avec des clients existants peut vous aider à atteindre vos objectifs de vente en peu de temps.
9 techniques de vente incitatives que vous pouvez adopter dès maintenant !
De nombreuses entreprises utilisent déjà des techniques de vente incitative.
Commencez à examiner les produits ou services que vous vendez et voyez comment vous pouvez les modifier. Vos stratégies de vente incitatives doivent englober la résolution du problème de votre client. Plus vous résoudrez leurs problèmes, plus ils seront enclins à acheter chez vous et surtout à revenir !
Voyons maintenant quelques techniques de vente incitatives que vous pouvez utiliser pour votre entreprise.
1. Proposez une vente incitative pertinente
Vous devez comprendre le type de vente incitative que votre client appréciera au lieu de lui proposer n’importe quelle montée en gamme.
De nombreuses personnes commettent une erreur à ce niveau. Par exemple, si un client souhaite acheter des pommes, essayez de lui vendre des pommes plus sucrées et de meilleure qualité au lieu de le convaincre d’acheter des oranges.
2. Offrez une valeur constante
La plupart des boutiques partent du principe que leur travail est terminé lorsqu’elles ont conclu une vente. Elles pensent qu’elles n’ont à se préoccuper de ce client particulier qu’au moment du renouvellement ou d’une éventuelle mise à niveau.
Il est faux de croire que le client sera prêt à passer à une version supérieure dès que vous le lui demanderez. Le fait est que vous devez les entretenir, même après la vente.
Envoyez-leur des newsletters pour leur donner des nouvelles de votre entreprise. Il peut s’agir de mises à jour de produits, d’événements que vous organisez ou même de remises que vous proposez.
3. Aidez-le ! Ne vendez pas.
Cherchez toujours à apporter une valeur ajoutée au client. Ne vous contentez pas de dire « achetez un plan PRO parce qu’il est meilleur ». Dites-lui plutôt en quoi il est meilleur pour lui. Autrement dit, adoptez une approche consultative.
Par exemple, disons qu’une personne a du mal à atteindre ses objectifs sportifs. Elle utilise actuellement votre application pour suivre ses entraînements. Cependant, vous avez également un plan supérieur pour lui fournir un plan personnalisé et augmenter ainsi ses progrès. Vous devez donc lui expliquer comment ce plan peut l’aider à atteindre ses objectifs.
4. Fixez le bon prix et offrez une remise
Si vos clients n’achètent pas un produit parce qu’il est cher, essayez de leur donner des codes de réduction ou une remise ponctuelle. Les incitations financières sont toujours efficaces.
Toutefois, cela ne signifie pas que vous devez offrir votre produit gratuitement. Déterminez un rabais raisonnable ou associez-le à un autre service connexe (par exemple, la livraison gratuite) pour le rendre plus attrayant.
5. Créez un sentiment d’urgence
Proposez à vos clients une offre limitée dans le temps. Expliquez-leur pourquoi il peut être avantageux d’en profiter pendant cette période particulière. N’oubliez pas de fixer un prix judicieux et de savoir quels produits sont les plus susceptibles de les inciter à acheter.
Par exemple, disons que vous vendez un abonnement de musique en ligne avec une version gratuite et une version payante. Vous pouvez proposer une offre durant le « Cyber Monday » où les prix sont réduits pour une durée limitée. Cela peut les inciter à s’abonner.
6. Avant de faire de la vente incitative, vérifiez si vos clients sont satisfaits de votre produit ou service.
Un client heureux est synonyme d’une boutique florissante !
Mais quels que soient vos efforts, il y aura toujours des moments où le client ne sera pas satisfait. Soyez attentif à ces signes et essayez de les résoudre rapidement.
Imaginez que vous êtes mécontent d’un produit ou d’un service et qu’au lieu de le réparer, on vous demande de payer plus cher pour une version supérieure. Selon toute vraisemblance, vous cesserez d’acheter, voire vous ferez du bouche-à-oreille négatif.
7. Convainquez-les avec des exemples concrets
Montrez-leur comment les personnes qui ont utilisé la version supérieure ont pu résoudre des problèmes (similaires à ceux auxquels votre prospect est actuellement confronté). La plupart de vos prospects ne prendront pas vos paroles au sérieux. Il s’agit de votre boutique, bien sûr, vous n’avez que de bonnes choses à dire.
Au lieu de cela, affichez les opinions des autres personnes qui achètent et utilisent également le même produit/service qu’eux. Cela les convaincra mieux que tout ce que vous avez à dire.
8. Assurez un suivi constant
N’oubliez pas que la vente incitative reste une vente. Ne laissez donc pas votre client partir avec un seul petit argumentaire de vente. Continuez à l’entretenir et à le suivre pour le pousser à passer à la vitesse supérieure.
9. Bonus – Comment faire de la vente incitative en ligne ?
Avec l’essor du commerce électronique, les interactions en face à face ont diminué. On pourrait croire que les opportunités de vente incitative ont également été réduites. Mais, en fait, avec la vente en ligne, la vente incitative est devenue plus facile. Elle vous permet de vendre plus subtilement que la vente en personne, qui peut parfois sembler agressive.
Voici quelques méthodes éprouvées de vente incitative en ligne.
#1 Personnalisation de l’offre
Prenons l’exemple de Uber Eats, une société de livraison de repas en ligne.
Pendant le paiement, les clients ont la possibilité de personnaliser leur commande. C’est certainement un excellent moyen de vendre plus cher.
L’enseignement que l’on peut en tirer est le suivant : offrir aux clients des options de surenchère lorsqu’ils sont déjà d’humeur à acheter peut contribuer à augmenter vos marges bénéficiaires.
#2 Afficher côte à côte les prix et les fonctionnalités supplémentaires de produit / service supérieure
Pour comprendre cela, prenons l’exemple de WordPress Hébergement. Ils montrent ce que vous obtenez avec différents plans. Les clients qui ont des besoins spécifiques peuvent opter pour le plan supérieur, car ils sont désormais bien conscients des limites des plans inférieurs.
#3 Affichez un pourcentage de réduction plus important sur les produits haut de gamme
Disons que votre marque préférée offre une remise de 60 % sur l’article A et de 40 % sur l’article B. Que choisirez-vous ?
Très probablement le produit offrant le pourcentage de remise le plus élevé. Même si le prix de l’article A est plus élevé que celui de l’article B, la plupart des gens trouveront le premier plus intéressant en raison de la valeur plus élevée de la remise.
Vous pouvez donc proposer des remises importantes sur vos articles haut de gamme. Vous pouvez également appliquer cette technique à une offre à durée limitée pour créer un sentiment d’urgence.
#4 Permettez une mise à niveau facile (même après que le paiement a été effectué)
Vous trouverez généralement ce type de vente incitative dans les réservations de voyages et d’hôtels. Ils permettent aux voyageurs de mettre facilement à niveau leur réservation pour obtenir une suite face à la mer, un enregistrement anticipé, etc.
L’idée est de réduire les frictions si quelqu’un veut passer à un niveau supérieur.
Pouvez-vous vendre quelque chose avec les techniques de vente incitative ci-dessus ?
Dans la limite du raisonnable, oui. Le produit que vous vendez doit correspondre au produit original dans la mesure où il apporte une solution au problème du client, et l’augmentation du prix ne doit pas être trop importante au point d’être dissuasive si l’amélioration n’est pas si importante.
Prenons un exemple.
Si vous travaillez dans un secteur qui vend des pneus de voiture, le prix d’un jeu de 4 pneus standard est de 100 €. La version supérieure offre deux fois plus d’adhérence et est donc deux fois plus sûre, et coûte donc deux fois plus cher, 200 €.
De nombreux clients l’achèteront, sur la base de l’avantage perçu – il est deux fois plus sûr. D’autres ne le feront pas, car il s’agit d’une augmentation radicale du prix. Toutefois, si le prix de la meilleure version avait été de 150 €, davantage de clients auraient choisi la seconde option.
Cependant, n’oubliez pas que vous pouvez faire de la vente incitative. Vous avez peut-être trois niveaux de pneus – l’original à 100 €, la version supérieure (meilleure adhérence par temps humide) à 150 €, et la version à double adhérence à 200 €. Dans cette situation, vous vendrez probablement plus de pneus à 150 et 200 €.
